Для любого конкурентного бизнеса в независимости от того, реализует он товары или услуги в B2C сегменте, будет действовать закон убывающей маржинальной полезности. Суть этого закона заключается в том, что первая покупка, совершенная первым клиентом будет наиболее полезная, чем последующие, с точки зрения доли получаемой прибыли.
Запуская новую коллекцию платьев, наш заказчики опираясь на мониторинг цен конкурентов и внутреннюю аналитику стремился найти наиболее оптимальную цену реализации с целью привлечения к продукту наибольшего числа клиентов. Так как на рынке одежды всегда есть ярко-выраженная сезонность, отследить долю клиентов приобретающих продукцию по разной цене не составило труда. На основании анализа продаж по разным ценам, компания выявила наиболее оптимальную цену на продукцию - 8 177 руб. и запустила новую партию в продажу по новой цене.
Мы предложили изменить принцип расчета, и разделили лояльных клиентов на три категории: A, B и C. Где, A - это клиенты новаторы, стремящееся первыми купить товар новинку, не обращая внимание на цену; B - клиенты, готовые подождать начало сезона, чтобы получить небольшую скидку; C - клиенты приобретающие продукцию по распродаже. После каждой новой покупки клиент получают бонусы по программе лояльности, таким образом каждая последующая покупка из коллекции обходиться им дешевле. Мы разделяем покупки по сегментам A,B и С, и статусу совершения покупки 1-я или последующая. Для каждого сегмента находим свою среднюю цену и рассчитываем уровень потенциальной доходности при внедрении нелинейного ценообразования. Получается, что компания теряет 82 млн. руб. прибыли при продаже продукции по единой цене.
Скорректировав принцип расчета цен для следующей коллекции запускаемой в продаже, заказчик смог увеличить прибыль на 60% при сохранении баланса в затратах и объеме продаж.
Нелинейное ценообразование может эффективно работать не только для Fashion-брендов. Аналогичную системы расчета цен и бонусов мы внедряли для компании занимающейся продаже кондитерских изделий, где частота возврата за повторными покупками значительно выше. Решение позволило увеличить прибыль на 24%, что говорит о том, что в независимости от рынка и положения компании, мы можем существенно увеличить прибыль, применив данную методику.