Для меня это был один из самых ответственных моментов в бизнесе… Три недели подготовки. Предстартовый мандраж, пот на лице и скрипучая дверь. Долбанная скрипучая дверь! Как она меня раздражала, даже не представляете.

Подготовка к переговорам:

Я это делал сто раз! Нет, тысячу! А может еще больше, я на самом деле никогда не считал!

Переговоры это часть моей жизни, и проходят они практически бесконечно. Благодаря нот-стопу я понял один важный момент, переговоры - это лучший способ толчка вверх для бизнеса. Вы владелец, Вам нужны всего две вещи чтобы завоевать рынок: успешные переговоры и делегирование. Но, как поймать синицу за столом офиса и словить кайф от результатов принятых решений? Я решил передать свой опыт по этой не однозначной теме.

Перед тем как писать статью, я почитал материалы, которые уже есть в сети. И знаете, что я увидел?

Типы и виды переговоров. Этапы переговоров. Определение средств ведения переговоров.

Выкинете эту теорию из головы! Как только Вы попадете на переговоры, Вы будете думать только о деле, партнерах и результате. 

80% успеха – это подготовка. 

Что готовить и зачем?

Если Ваша встреча состоится впервые, Вы должны выяснить всю доступную информацию об оппонентах и компании, в которой они работают. Размер бизнеса, доля рынка, основные продукты, структура, конкуренты. Если Вы назначаете переговоры через помощника или менеджера, а на встрече будут присутствовать руководители, выясните подробную информацию об участниках и предпочтениях.

В своем городе я планирую приезд на переговоры за 30 минут. Причина простая – не всегда есть свободная парковка. В чужом городе планируйте приезд за 1 час, особенно если Вы не знаете местность. Несмотря на наличие современных технологий, один раз я не мог найти офис крупной компании из-за отсутствия вывески и неправильного обозначения местоположения в GoogleMaps. В итоге, мы подписали очень выгодный и долгосрочный контракт о сотрудничестве.  

Подготовьте аналитику. Визуализируйте данные, составьте презентацию. Определите Вашу цель и задачи. Если Вас ожидают сложные переговоры, в которых высок риск несогласия партнеров с Вашими условиями, заранее подготовьте возможные шаги «отступления», выгодные для Вас. Главное не раскрывайте все «карты» сразу. Пусть «откусывают по кусочкам», так они получат больше удовольствий, и будут чувствовать себя успешными переговорщиками. 

Часто встречаю партнеров, которых раздражает, что все решили за них и им не дали шанса. Создавайте видимые, но выгодные уступки, так они будут считать, что Вы выкладываетесь для них на 100%.

Мы определили базовые вещи для подготовки к переговорам. А если Вам предстоит что-то сложное. Если Вы уже «долбились как рыба об лед» и не получили результата и все объективные доводы уже закончились. Решение есть – заход изнутри!

Моя история:

В моем родном городе есть одна крупная компания, чей бюджет на SMM-продвижение составляет примерно 10 млн. руб. в квартал. Занимается она продажей женской одежды, а ее каналы в социальных сетях имеют солидную раскрутку. Имея за плечами значительный опыт работы в SMM именно с продавцами одежды, я хотел получить этот контракт. Но, никаких контактов с владельцем бизнеса и его сотрудниками у меня не было. 

Начали с низов. Познакомились с маркетологом, выявили основные потребности, но не смогли получить детальную статистика, либо доступы в рекламные кабинеты, для проведения детального расчёта. Поэтому сделали акцент на контент-стратегии и смелом предложении по смене креатива. Подготовили базовые предложения по оптимизации бюджета на рекламу с сохранением эффективности, с целью направления экономии на освоение новых рынков. 

Подготовили яркую презентацию и договорились о встрече в конференц-зале с тем же маркетологом и руководителем отдела маркетинга. От ВИАТ я решил быть один, для того чтобы лучше войти в доверие.

Состоялся позитивный разговор, одобрительно обсуждали наши идеи, требующие изменения действующего позиционирования. Попрощались на «позитивной ноте», которая оставила «сладостные» намерения подписания контракт с нами.

Облом пришел быстро!

Через неделю на «той стороне» просто никто не брал трубку. И так продолжалось целый месяц. После чего в контенте этой компании начали прослеживаться нотки наших идей, предложенных в презентации. Еще через месяц это было уже заметно сильнее, хотя исполнение хромало. Видимо идеи поняли не до конца.

Я связался с секретарем, владельца данного бизнеса и попросил организовать встречу. Она любезно согласилась, внесла в календарь. До встречи оставалось три недели. Мы скорректировали свои идеи на 90 градусов, чтобы не начинать разговор с того, что «Вы нас ограбили». Я решил об этом умолчать. 

До встречи я обзвонил всех своих знакомых, чтобы найти человека, который хоть немного его знает. Однако это было безуспешно. Кроме комментариев о том, что это очень строгий и жесткий человек, ни какой конкретики. 

Я связался с секретарем повторно, и сообщил следующее: «Я хотел бы подготовить для Вашего руководителя небольшой презент, Вы не могли бы мне подсказать, что может быть для него по настоящему ценным? Может, он увлекается чем то особенным?» 

И тут я узнаю о том, что он большой фанат гонок Формула 1, «топит» за Себастьяна Феттеля и коллекционирует модели Ferrari.

Это было большой удачей, так как наши интересы совпали. Дарить современную модель не было смысла, они продаются в магазинах. Решил заказать у моделистов Ferrari 1975 г., на которой Ники Лауда стал чемпионом мира.

Встреча и переговоры:

На тренингах говорили - подарки дарят в конце переговоров. Обоснования этим правилам я не нашел. 

К черту правила! 

Не на расстрел же иду! Нужно пробовать!

Тем не менее, как только я перешагнул дверь приемной, меня захлестнуло волнение. Небольшая комната, со строгим интерьером, у окна которой сидел тот самый любезный секретарь. Я повесил куртку в мощный, обшарпанный шкаф в стиле лофт, и услышал громкие грозные фразы из кабинета. Кого-то отчитывали.

Значит он в плохом настроении!

Мысленно начал готовиться к худшему, любезно поблагодарив секретаря коробкой конфет привезенных из Швейцарии. Она тихо сказала «Спасибо» и спрятала презент. Ее поведение подтверждало «яростный» настрой хозяина бизнеса. Обсуждать с ней какие либо вопросы в эту минуту было бессмысленно. Дверь в приемную несколько раз неприятно скрипела при посещении разных людей – это нервировало меня еще сильнее.

Мы вместе дождались, пока электронные часы покажут точное время начала встречи, после чего секретарь зашла в кабинет своего руководителя. Из кабинета выскочил мужчина примерно 45 лет с красным лицом и быстро покинул приемную. 

Дверь в кабинет была открыта. Я услышал следующее: «Я совсем забыл! Мне нужно ехать к сыну, у него сегодня хоккей!».

Я невольно шагнул за порог, и сказал: «Я займу у Вас совсем немного времени. Мы подготовили для Вас много хорошего материала, который позволит увеличить Ваши продажи через социальные сети как минимум на 15%. Я хочу, чтобы Вы это посмотрели».

«У Вас 15 минут!» – сообщил он мне, оглядев строгим взглядом исподлобья. 

«Для начала, в честь нашего знакомства я хотел бы вручить Вам уникальный презент. Ваши друзья мне рассказывали о том, что Вы большой поклонники Формулы 1. Я разделяю с Вами эту страсть» - я старался это произносить максимально позитивно, дабы поднять злому директору настроение.

Реакция была неожиданно яркой! Он растаял в улыбке! Начал меня по дружески обнимать, благодарить за подарок. Все остальное время мы говорили только о Формуле 1 и модели Ferrari 1975. 

За оставшиеся три минуты я любезно напомнил о цели моего визита. 

«Ты действительно можешь увеличить мои продажи на 15% в социальных сетях?» - восторженно спросил он. 

«Конечно! Я к этой встрече тщательно готовился и у меня в руках целая презентация на 35 листов рабочих решений о том, как это сделать! Когда Вы будете готовы ее посмотреть?» - спросил я. 

«Я не буду ничего смотреть. Алена (это секретарь) позовите ко мне Вадима Петровича (это их главный маркетолог)» - произнес он.

Надевая куртку, он дождался Вадима Петровича, и произнес фразу, которая решила всё: «Мне нравиться этот парень! Срочно заключай с ним договор! Мы меняем партнера по социальным сетям, и это не обсуждается!». А затем обратился ко мне, - «А тебя я хотел пригласить на ближайшую трансляцию гонки в ресторан.

Так за 15 минут решился вопрос проекта, в котором мы заработали всей командой первый миллион рублей от контракта, показав рост продаж в первом квартале на уровне 16,5%, чуть-чуть перепрыгнув обещанную планку. 

С тех пор строгий дядя стал настоящим другом, и больше скрипучая дверь и грозный рык в кабинете меня не пугает.

Итоги:

Я рассказал Вам эту историю, для того чтобы вдохновить Вас на еще большие свершения. Делайте смелые шаги! Учитесь на практике. У меня были случаи, когда меня раздавливали на переговорах по полной. В этих историях я отказывался от сотрудничества, находил самообладание и двигался дальше. 

Действуйте и у Вас получиться. А если не получиться с первого раза? Со второго? С третьего?

Не падайте духом. Анализируйте ошибки. И идите вперед!

Удачи Вам!