РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ

Кейс: Разработка стратегии для региональной дистрибьюторской компании


Отжали! Опять отжали!

Финансовая яма, падение продаж и усиление конкуренции. Как из этого выбраться? 

Мы разработали стратегию для региональной дистрибьюторской компании по продаже алкоголя. Проблемы в бизнесе начались с решения владельца инвестировать часть прибыли в новый бизнес. Это привело к ухудшению процессов алкогольного бизнеса и падению продаж. 

Производители алкоголя не долго негодовали и ввели в регионе параллельно новых дистрибьюторов, которым передали часть поставок продукции в сетевой ритейл. Дальше… рост конкуренции за каждого покупателя, ценовой демпинг и снижение доходности бизнеса. 

Все началось с аналитики, которая отсутствовала. Никто не проводил детальную оценку продаж по менеджерам, по клиентам, по номенклатуре и доходности. При наличии CRM отсутствовала правильная настройка воронки продаж. Мы оценили каждый канал продаж, его значимость и перечень недостатков, которые влияют на продажи, например компания не всегда соблюдала согласованные сроки поставки продукции в рестораны.

Стратегия заключалась в деталях. Мы принципиально изменили подход компании к аналитике. Выявили клиентов и товары, которые приносят наибольшую доходность. Разработали мотивацию, для персонала зависящую не только от продаж, но и от доходности канала и продукта. Теперь сотрудник мог заработать в 2 раза больше, благодаря правильной тактике продаж. 

Разработали принципы управления трейд-маркетинговыми акциями с четкой оценкой эффективности. Это позволило сократить бюджет на не эффективные мероприятия. 

Разработали и внедрили детальную стратегию компании по повышению доходности и сохранению рыночной доли за счет правильного распределения ресурсов и повышения качества обслуживания. 

В итоге, в I кв. 2020 г. компания впервые получила прирост продаж к прошлому году на 11%. Снизила свои издержки на 1,5 млн. руб. в месяц. Увеличила уровень своей доходности на 6%. Но, это только начало, продолжение следует…