Перевернутая воронка спроса: как бизнесу планировать маркетинг без лишних трат
«Мы тратим на маркетинг слишком много или слишком мало?» — этот вопрос мучает каждого предпринимателя. Усредненные цифры из отчетов редко отражают реальность. Особенно остро эта проблема стоит в малом и среднем сегменте, где каждая ошибка в бюджете ощущается мгновенно.
Существует ли инструмент, который точно покажет, сколько нужно вкладывать в продвижение для достижения вашей цели по выручке?
Да. Это перевернутая воронка спроса (Inverted Demand Generation Funnel). В маркетинговой компании “ВИАТ” мы используем этот метод, чтобы помочь клиентам планировать маркетинг с математической точностью.
В чем суть метода перевернутой воронки?
Классическая воронка маркетинга движется сверху вниз: от лидов к сделкам. Перевернутая воронка работает наоборот. Мы начинаем с финальной финансовой цели и шаг за шагом «разматываем» цепочку назад, чтобы определить, сколько контактов, лидов и затрат действительно потребуется для результата.
Практический пример для малого бизнеса
Допустим, ваша цель — получить 2 млн ₽ нового регулярного дохода за квартал.
Средний чек (ASP) составляет 1 800 ₽. Чтобы достичь цели, нужно закрыть около 1 111 сделок.
Конверсия из SQL в сделку. Если ваши продавцы закрывают 20% лидов, то для 1 111 сделок понадобится 5 555 SQL (Sales Qualified Lead).
Доля маркетинга. Если маркетинг генерирует 80% лидов, его задача — обеспечить 4 444 SQL.
Конверсия из SAL в SQL. На этапе передачи лидов продажам есть потери. При конверсии 80% вам потребуется 5 555 SAL (Sales Accepted Lead).
Конверсия из MQL в SAL. Маркетинг редко передает на продажи 100% лидов. При конверсии 10% вам нужно сгенерировать 55 550 MQL (Marketing Qualified Lead).
Бюджет. Если стоимость одного MQL — 100 ₽, ваш маркетинговый бюджет на квартал составит около 5,5 млн ₽.
Что сразу видно из этого расчета?
При низком среднем чеке требуются огромные объемы лидов.
Даже при минимальной стоимости лида бюджет может многократно превышать целевую выручку. Это сигнал: бизнес-модель требует срочной оптимизации.
Как исправить ситуацию?
Такой расчет — не приговор, а отправная точка для роста. Наши эксперты помогают клиентам найти точки приложения усилий:
Повышение среднего чека. Внедряем стратегии апселла, кросс-села и пакетования услуг. Увеличение чека всего на 20-30% радикально снижает необходимое количество лидов.
Увеличение конверсии на всех этапах. Анализируем и оптимизируем каждый шаг воронки: от качества лида до работы отдела продаж.
Снижение стоимости привлечения (CPL). Делаем ставку на органические каналы, контент-маркетинг, программы лояльности и партнерства, которые приносят лиды дешевле.
Перевернутая воронка спроса — это не теория, а практический инструмент управления маркетингом. Она показывает реальные объемы работ и бюджет, а главное — выявляет, где бизнес «протекает» и теряет деньги.
Для малого бизнеса этот метод доказывает: при низком среднем чеке нельзя расти только за счет рекламного бюджета. Нужны комплексные стратегии, и именно здесь на помощь приходим мы.
Мы не просто агентство, мы ваш стратегический партнер. Мы поможем:
Адаптировать модель перевернутой воронки под специфику вашего бизнеса.
Настроить аналитику для точного контроля каждого этапа.
Разработать и внедрить план по оптимизации воронки для реального роста выручки.
Хватит гадать на кофейной гуще. Доверьте маркетинг профессионалам. Оставьте заявку на сайте, и мы проведем для вас бесплатный предварительный расчет по методу перевернутой воронки.