Повышение эффективности работы отдела продаж
ДЛЯ КОГО?
  • Для B2B компаний, испытывающих сложности с развитием продаж;
  • Для компаний с нестабильной динамикой продаж как «американские горки»;
  • Для компаний, у которых снижается рентабельность сделок;
  • Для компаний, у которых проблемы с управлением клиентской базой и выполнением плана продаж.
Чем мы можем помочь?
  • Разработаем стратегию продаж, направленную на рост продаж выше динамике рынка;
  • Обучим РОПа эффективно работать со статистикой по продажам и воронкой продаж.
  • Обучим команду продаж подготовке и проведению переговоров, привлечению и развитию клиентов.
5 этапов ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ РАБОТЫ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Этап 1. РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ
Разрабатывая стратегию для вас, мы:
  1. Составляем список перемен по отношению к каждому клиенту;
  2. Оцениваем эти перемены как угрозы или как новые деловые перспективы;
  3. Определить ближайшую цель ваших продаж;
  4. Проверяем вашу позицию.
Используем концепцию разработанную Роберт Миллер и Стивен Хейман, но адоптированную под особенности Российского рынка на основе нашего опыта.
Что это дает бизнесу?
  • Конкретные шаги каждого менеджера по продажам декомпозированного на задачи;
  • Понимание потенциала роста продаж по действующим и новым клиентам;
  • Понимание действующей позиции, и необходимых изменений для развития продаж.
Этап 1.1. АУДИТ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
В рамках аудита проводим:
  • Интервью с руководителем и менеджерами отдела продаж;
  • Анализ стратегии продаж и потенциальной клиентской базы;
  • Оценку эффективности работы менеджеров отдела продаж с постоянными и новыми клиентами;
  • Анализ эффективности использования внутренней аналитики;
  • Анализ воронки продаж.
Как есть:
По итогам аудита:
Что это дает бизнесу?
  • Понимание слабых и сильных сторон команды, дорожную карту по повышению квалификации;
  • Объем упущенных продаж и потенциал роста;
  • Перечень не эффективных бизнес-процессов в отделе продаж.
  • Изменение подхода к планированию и реализации продаж.
Этап 1.2. ТРЕНИНГ «ПОСТРОЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОЙ СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ»
Структура тренинга:
  • Стратегия продаж, инструменты эффективного формирования стратегии развития;
  • Подход к выявлению лиц принимающий решение к покупке в B2B;
  • Подход к выявлению проблем потенциального клиента и адаптация предложений;
  • Составление портрета «Идеального клиента»;
  • Принцип построение экспертных продаж, донесение выгоды продукта до клиента;
  • Построение эффективной воронки продаж;
  • Эффективное распределение времени и скоринг;
  • От анализа к действию. Формирование новой стратегии продаж.
Период: 2 рабочих дня – 16 часов.

Участники: коммерческий директор, руководитель отдела закупок, руководитель отдела продаж, менеджеры отдела продаж.
Что это дает бизнесу?
  • На практике разбираем проблемы продаж и находим решение;
  • Учимся использовать новый подход к продажам.
Этап 1.3. ОПРЕДЕЛЕНИЕ РЫЧАГОВ РОСТА
Анализируем ваши внутренние данные и выявляем рычаги роста:
26 345 950
37 345 950
Прирост 29%
2 700
2 987
Новые клиенты
+11%
25
27,6
Повторные посещения (Q)
+11%
125
156
Цена за SKU
+25%
Увеличение среднего чека на 100 руб. приведет к увеличению выручки на 6,7 млн. руб.
Увеличение количества постоянных клиентов на 287 человек приведёт к росту выручки на 3,5 млн. руб.
Увеличение глубины ассортимента на 107 руб. приведет к увеличению выручки на 11,4 млн. руб.
Этап 2. ФОРМИРОВАНИЕ ПОТЕНЦИАЛЬНОЙ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ ДЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Анализ продаж конкурентов по клиентам:
  • Выявляем, кому и в каком объеме продают ваши конкуренты;
  • Формируем данные за год или за отчетный квартал;
  • Подготавливаем удобную аналитику по клиентам и по регионам;
  • Выявляем российских и зарубежных поставщиков и объем их поставки;
  • Выявляем детали по реализованным товарам и сумме выручки по ним.
АНАЛИЗ ИМПОРТА И ЭКСПОРТА ПРОДУКЦИИ:
  • Выгружаем таможенные данные по импорту/экспорту;
  • Проводим анализ – выявляем ключевых импортеров/экспортеров, поставщиков и их доли.
АНАЛИЗ тендерных закупок:
  • Формируем ключевых покупателей от объема закупок;
  • Анализируем уровень конкуренции и наименования участников;
  • Анализируем итоговые цены, сопоставляем с вашим уровнем рентабельности;
  • Анализируем ключевых победителей;
  • Выявляем частоту закупок, прогнозируем план-график;
  • Анализируем детали технической документации.
Что это дает бизнесу?
  • Позволяет сформировать потенциальную клиентскую базу и выявить новые каналы продаж;
  • Позволяет подготовить предложения в соответствии с требованиями клиентов;
  • Дает возможность оценить уровень конкуренции, сформировать ключевые преимущества;
  • Дает возможность оценить рентабельность продукции в сравнении со сложившимися ценами у конкурентов.
Этап 3. ВНЕДРЕНИЕ КЛЮЧЕВЫХ ИНСТРУМЕНТОВ ПРОДАЖ
На данном этапе внедряем следующие инструменты:
  • Принципы выявления всех лиц, принимающих решение о покупке и адаптация предложений под них.
  • Выявление проблем лиц, принимающих решение о покупке;
  • Обучение работы с реакцией закупщиков;
  • Внедрение концепции Win-Win;
  • Внедрение скоринга и модели BANT в отделе продаж.
Что это дает бизнесу?
  • Повышение эффективности переговоров;
  • Совершение сделок с целевым уровнем рентабельности;
  • Эффективное распределение времени сотрудников.
Этап 4. ПОДГОТОВКА ОТДЕЛА ПРОДАЖ К КОНКУРЕНТНОЙ БОРЬБЕ И ЦЕНОВОМУ ДЕМПИНГУ
В данном этапе мы учим команду продаж выявлять проблемы лиц принимающих решение о покупке, адаптировать под эти проблемы ваши решения и доносить ценности до клиентов.
Проведя более 200 аудитов в отделах продаж компаний из разных отраслей, от каждой мы слышали свои истории потерь из-за ценовой конкуренции. Для каждой истории мы нашли свои решения выхода из ценового демпинга. Опыт позволил нам выработать механизмы подготовки команд, от выявления лиц принимающих решение о покупке до деталей переговоров и заключении сделки.
Что это дает бизнесу?
  • Обучаем команду правильно доносить добавленную стоимость продукта;
  • Выигрываем сделки не участвуя в ценовом демпинге;
  • Повышаем эффективность работы со сложными клиентами.
Этап 4.1. ФОРМИРОВАНИЕ ДОБАВЛЕННОЙ СТОИМОСТИ ПРОДУКТА
  • Изучаем проваленные сделки и сделки с низким уровнем рентабельности, выявляем допущенные ошибки;
  • Выявляем ключевые факторы выбора ваших клиентов вместе с командой отдела продаж;
  • Соотносим факторы выбора клиентов с вашим предложением, разрабатываем мероприятия по корректировке;
  • Формируем добавленную стоимость продукта, отрабатываем возражения;
  • Выстраиваем переговоры, презентации и коммерческие предложения на основе RDB-модели.
Что это дает бизнесу?
  • Повышает рентабельность сделок;
  • Повышаем вероятность успешного закрытия сделки по направленному заказу;
  • Развиваем эффективное долгосрочное сотрудничество с клиентами.
Этап 4.2. ПОСТРОЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ
Мы обучаем вашу команду использованию данного подхода и задаем стандарты по сбору данных от клиента со стороны менеджеров по продажам.
В переговорах мы придерживаемся концепции разработанной Нилом Рэкхэмом, SPIN-продажи. Подход построен на том, что продавец выясняет у потенциального покупателя максимум информации о его потребностях. Только после получения необходимых данных готовится к презентации. Его реализация на практике позволяет адаптировать предложение под проблемы конкретного лица, принимающего решение о покупке, что делает ваше предложение значительно эффективнее конкурентов.
Что это дает бизнесу?
  • Формирует данные о клиентах и его потенциальном спросе, упрощает долгосрочное планирование по продажам;
  • Повышает вероятность совершения успешной сделки;
  • Формирует реестр причин проигранных сделок, которые в перспективе команда может избежать.
Этап 4.3. ВНЕДРЕНИЕ ИНСТРУМЕНТОВ КОНКУРЕНТНОГО АНАЛИЗА
Чаще всего в компаниях конкурентным анализом занимается отдел маркетинга. Однако для эффективных продаж этого не достаточно. Мы неоднократно сталкивались с тем, как потенциальные заказы уходят к конкурентам, потому что они давно «пустили корни», или бюджет расходуется на другие направления деятельности.

Мы изучили эти провалы и готовы внедрить инструменты конкурентного анализа для менеджеров отдела продаж. Разработать стандарты работы в сложных ситуациях: конкуренты пустили корни, вы сами пустили корни, конкурента интересуют только цены.
Что это дает бизнесу?
  • Позволяет развивать сложных клиентов;
  • Повышает вероятность совершения успешной сделки;
  • Позволяет избежать незапланированных провалах в сделках.
Этап 5. ПОСТРОЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОЙ ВОРОНКИ ПРОДАЖ
  • Разработка стандартов воронки продаж;
  • Разработка системы аналитики по воронке продаж;
  • Разработка стандартов работы руководителя отдела продаж и менеджеров отдела продаж по работе с клиентами;
  • Разработка стандартов по распределению времени руководителя отдела продаж и менеджеров отдела продаж;
  • Разработка стандартов по формированию плана продаж;
  • Подготовка технического задания по автоматизации работы отдела продаж на этапе выставления коммерческого предложения и совершения сделки.
Что это дает бизнесу?
  • Повышает эффективность планирования продаж, позволяет избежать провалы;
  • Повышает эффективность работы команды, правильно распределяет время сотрудников;
  • Повышает качество контроля и оценки эффективности менеджеров по продажам;
  • Повышает эффективность подготовки к переговорам.
Примеры проектов, которые мы реализовали
Давайте начнем!
Контакты
Набережные Челны
ул. Шамиля Усманова, 53
Казань
ул. Владимира Кулагина, 1
Москва
3-й проезд Марьиной Рощи, д. 40, стр. 1
Заполните форму обратной связи или позвоните нам, чтобы запланировать обсуждение вашего проекта. Мы оценим текущую ситуацию и цели вашего бизнеса. Предоставим индивидуальные решения, которые помогут вам кардинально расширить свой бизнес, работая с нами.