Тщательное изучение потенциальных клиентов и подготовка к переговорам, раскрывающим интересы клиентов и всех лиц, принимающих решение о покупке, повышает вероятность успешного завершения сделки в несколько раз. Однако мы часто оказываемся в ситуации, когда у нас просто нет времени выделить несколько часов на одного клиента. Давайте разберемся, как лучше действовать в такой ситуации?
На нашем сайте я делился несколькими материалами, отражающими подробнее наш подход к стратегии продаж, для эффективного построения продаж, рекомендую изучить их:
Используя наш подход, вы заранее будете знать, какой клиент для вашего бизнеса наиболее ценен и какой потенциальный объем продаж и прибыли он может принести. Обладая данными, несложно принять решение, распределив время с приоритетом на ключевых клиентов. Но что делать, если таких данных у вас нет?
Некоторые компании требуют от менеджеров по продажам детальных отчетов по каждой потенциальной сделке от 15 млн. руб., другие - от 1 млн. руб., третье абсолютно по каждой сделке. Мы определяем “рычаги роста” по нескольким показателям, один из которых - средняя сумма сделки. Если текущая средняя сумма сделки обеспечивает компании необходимым объемом прибыли, то менеджер должен тратить время на подготовку к переговорам с такими клиентами. Если такая сумма сделки компанию не устраивает, то показатель по такой сделке необходимо увеличить на тот %, которые будет приносить достаточный объем прибыли для окупаемости сделки.
Рассмотрим ряд причин, по которым мы должны выделить минимум 60 минут для изучения потенциальной сделки:
Иногда мы оказываемся в ситуации, когда у нас нет 60-ти минут, из-за высокой загруженности, большого количества лидов или иной многозадачности. В такой ситуации предлагаю провести “десятиминутный анализ на скорую руку”, в котором нам важно ответить на четыре вопроса:
Если у нас нету ответа на эти вопросы или хотя бы один из них, значит, нам потребуется их прояснить на ближайших переговорах с заказчиком.
Переговоры без подготовки всегда снижают их эффективность. Тем не менее я решил ответить на вопрос, что делать, если у нас нет и десяти минут. Мы уже нажали на ссылку для подключения к видеоконференции и ждем, когда нас запустят или едем в лифте на 15 этаж. Нам следует ответить себе на три вопроса:
На нашем сайте я делился несколькими материалами, отражающими подробнее наш подход к стратегии продаж, для эффективного построения продаж, рекомендую изучить их:
- Стратегия продаж в B2B;
- Инструменты продаж в B2B, которые практически никто не использует;
- Как выявить ЛПР в B2B продажах;
- Как налаживать отношения и выявлять потребность;
- Как выигрывать в конкурентной борьбе?;
- Стоит ли работать с клиентами, от которых мурашки, даже если они исправно несут деньги?
- Четыре шага формирования стратегии в B2B
- Воронка продаж. Новый подход к планированию, управлению и развитию продаж.
Используя наш подход, вы заранее будете знать, какой клиент для вашего бизнеса наиболее ценен и какой потенциальный объем продаж и прибыли он может принести. Обладая данными, несложно принять решение, распределив время с приоритетом на ключевых клиентов. Но что делать, если таких данных у вас нет?
Некоторые компании требуют от менеджеров по продажам детальных отчетов по каждой потенциальной сделке от 15 млн. руб., другие - от 1 млн. руб., третье абсолютно по каждой сделке. Мы определяем “рычаги роста” по нескольким показателям, один из которых - средняя сумма сделки. Если текущая средняя сумма сделки обеспечивает компании необходимым объемом прибыли, то менеджер должен тратить время на подготовку к переговорам с такими клиентами. Если такая сумма сделки компанию не устраивает, то показатель по такой сделке необходимо увеличить на тот %, которые будет приносить достаточный объем прибыли для окупаемости сделки.
Рассмотрим ряд причин, по которым мы должны выделить минимум 60 минут для изучения потенциальной сделки:
- К нам пришел клиент от конкурента, и он хочет работать именно с нами, так как качеством работы конкурента перестало устраивать;
- Ведем переговоры с особо ценным клиентом, не подписание заказа с которым может иметь серьезные негативные последствия;
- У нас жесткая схватка с конкурентом;
- Мы не знаем, кто наш конкурент по данной сделке;
- Мы выходим на новый для нас рынок или в новый сегмент;
- Наша сделка застряла в воронке продаж, установленный срок прошел, но сделка так и не совершилась.
- У нас нет информации необходимой для успешной продажи, и мы не знаем, как ее получить.
Иногда мы оказываемся в ситуации, когда у нас нет 60-ти минут, из-за высокой загруженности, большого количества лидов или иной многозадачности. В такой ситуации предлагаю провести “десятиминутный анализ на скорую руку”, в котором нам важно ответить на четыре вопроса:
- Кто принимает решение о покупке? Знаю ли я этих людей?
- Знаю ли я, что является выигрышным результатом для этих людей? В чем каждый из них выиграет лично?
- Опираюсь ли я на сильные стороны, и работаю ли я над решением проблем заказчика?
- Есть ли у меня, по крайней мере, один надежный консультант по продаже?
Если у нас нету ответа на эти вопросы или хотя бы один из них, значит, нам потребуется их прояснить на ближайших переговорах с заказчиком.
Переговоры без подготовки всегда снижают их эффективность. Тем не менее я решил ответить на вопрос, что делать, если у нас нет и десяти минут. Мы уже нажали на ссылку для подключения к видеоконференции и ждем, когда нас запустят или едем в лифте на 15 этаж. Нам следует ответить себе на три вопроса:
- Что мы знаем об этой сделке?
- Что мы знаем о лице, к которому идем на встречу?
- Если мы ничего не знаем, нам нужно восполнить пробелы.
