Заполните форму и мы с Вами свяжемся
Решения для роста продаж на устоявшемся рынке
ДЛЯ КОГО?
Для компаний у которых замедлился рост продаж, усилилась конкуренция.
Чем мы можем помочь?
- Найти новые сегменты и рынки на которых вы сможете продолжить эффективное развитие. Сформировать потенциальную клиентскую базу.
- Повысить эффективность работы вашей команды с действующими клиентами.
- Скорректировать подход к ценовой политике, ассортименту, сервису для повышения спроса.
Почему Вы начали испытывать проблемы с продажами?
Мы используем концепцию жизненного цикла продукта Джеффри Мура.
Она позволяет определить: на какой стадии находиться ваш продукт и что делать дальше.
Она позволяет определить: на какой стадии находиться ваш продукт и что делать дальше.
Мы знаем, что дальше...
ДЕСЯТЬ ЭТАПОВ УСПЕШНОЙ СТРАТЕГИИ РОСТА:
Этап 1. Обзор рынка
Анализ показателей макроэкономического развития
- Выявляем ключевые индикаторы, влияющие на изменения рынка;
- Проводим технический анализ рынка;
- Долгосрочное прогнозирование;
- Анализируем объем производства продукции от сырьевых рынков до конечного продукта;
- Составляем профили крупнейших производителей;
- Выявляем ключевые тренды, строим Тренд-Канвас.
Что это дает бизнесу?
- Позволяет определить новые перспективные рынки;
- Позволяет снизить инвестиционные риски при выходе на новые рынки или разработке новых продуктов
АНАЛИЗ ИМПОРТА И ЭКСПОРТА ПРОДУКЦИИ:
- Выгружаем таможенные данные по импорту/экспорту;
- Проводим анализ – выявляем ключевых импортеров/экспортеров, поставщиков и их доли.
АНАЛИЗ тендерных закупок:
- Формируем ключевых покупателей от объема закупок;
- Анализируем уровень конкуренции и наименования участников;
- Анализируем итоговые цены, сопоставляем с вашим уровнем рентабельности;
- Анализируем ключевых победителей;
- Выявляем частоту закупок, прогнозируем план-график;
- Анализируем детали технической документации.
Что это дает бизнесу?
- Позволяет сформировать потенциальную клиентскую базу и выявить новые каналы продаж;
- Позволяет подготовить предложения в соответствии с требованиями клиентов;
- Дает возможность оценить уровень конкуренции, сформировать ключевые преимущества;
- Дает возможность оценить рентабельность продукции в сравнении со сложившимися ценами у конкурентов.
Этап 2. Анализ работы конкурентов
Анализ продаж конкурентов по клиентам:
- Выявляем, кому и в каком объеме продают ваши конкуренты;
- Формируем данные за год или за отчетный квартал;
- Подготавливаем удобную аналитику по клиентам и по регионам;
- Выявляем российских и зарубежных поставщиков и объем их поставки;
- Выявляем детали по реализованным товарам и сумме выручки по ним.
Что это дает бизнесу?
- Позволяет сформировать перспективную клиентскую базу для развития;
- Дает возможность найти новых эффективных поставщиков.
Мониторинг цен:
- Выявляем полную цепочку поставок;
- Определяем уровень доходности в различных каналах продаж;
- Разрабатываем стратегию эффективной системы ценообразования в различных каналах продаж.
Что это дает бизнесу?
- Позволяет определить рентабельность рынка для новых сегментов или продуктов;
- Дает возможность повысить прибыль за счет более эффективного управления ценами;
- Позволяет разработать эффективную стратегию работы с поставщиками.
СРАВНИТЕЛЬНЫЙ АНАЛИЗ ХАРАКТЕРИСТИК ПРОДУКТОВ:
Что это дает бизнесу?
- Позволяет выявить преимущества продукта;
- Позволяет найти слабые стороны, угрозы и недостатки;
- Позволяет выявить возможности для развития и совершенствования продукта.
Этап 3. АУДИТ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ КОММЕРЧЕСКОГО ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ
При разработке решений, в наших проектах мы используем доказательный подход. Если проблемы подлежат экономической или рыночной оценке, то на основании данных мы можем сделать вывод об уровне потерь и принять эффективное решение. Если данных недостаточно, мы дополнительно изучаем эти проблемы, чтобы эти данные получить. Обучаем команды использовать тот же принцип и выявляем процессы, которые работаю не эффективно.
Так часто бывает на старте сотрудничества:
Достигаете вместе с нами:
Этап 4. АУДИТ по работе с КОММЕРЧЕСКими данными
Анализируем ваши внутренние данные и выявляем рычаги роста:
26 345 950
37 345 950
Прирост 29%
2 700
2 987
Новые клиенты
+11%
+11%
25
27,6
Повторные посещения (Q)
+11%
+11%
125
156
Цена за SKU
+25%
+25%
Увеличение среднего чека на 100 руб. приведет к увеличению выручки на 6,7 млн. руб.
Увеличение количества постоянных клиентов на 287 человек приведёт к росту выручки на 3,5 млн. руб.
Увеличение глубины ассортимента на 107 руб. приведет к увеличению выручки на 11,4 млн. руб.
Этап 5. Аналитика продаж
- Анализируем продажи по сегментам: ассортимент, LTV, программы продвижения, уровень доходности сделки.
- Анализируем продажи по ключевым параметрам: средний чек, частота покупок, ширина и глубина ассортимента.
- Выявляем объема упущенного спроса и его причины. Строим карты упущенных продаж.
- Выявляем связанные товары на основании данных о спросе;
- Анализируем эластичность спроса в зависимости от цены и стимулирующих акций.
Что это дает бизнесу?
- Позволяет найти внутренние резервы для роста продаж;
- Помогает выявить потенциал спроса по действующим клиентам, который ранее был не замечен;
- Позволяет сформулировать эффективную стратегию развития клиентов.
Пример сегментации клиентов по ассортименту
Этап 6. Анализ эффективности сделок
Оценка рентабельности сделок позволяет:
- Выявить сделки/клиентов с разным уровнем доходности.
- Разобраться в причинах, почему одни сделки приносят больше прибыли, а другие меньше.
- Разработать мероприятия по повышению количества высокодоходных сделок и снижению низкодоходных.
Этап 7. CustDev-анализ потребителей
Выявляем тонкости в требованиях клиентов к продукту и сервису:
Подбираем наиболее релевантных респондентов предпочитающих продукцию конкурентов в B2C и B2B сегментах. Проводим дружескую беседу направленную на выявление причин выбора.
Этап 8. QFD-анализ
Проводим стратегическую сессию и сопоставляем требования клиентов с решениями и бизнес-процессами компании на основании CustDev-исследований
Что это дает бизнесу?
- Позволяет адаптировать продукт и качество обслуживания под требования клиента;
- Помогает расставить приоритеты в развитии продукта, т.е. инвестировать только в те направления, которые в наибольшей степени интересны клиенту.
В наших проектах мы часто встречали примеры, когда компании инвестировали в решения, которые были не интересны клиентам. Это приводило к фатальным ошибкам, росту затрат и снижению эффективности бизнеса. QFD анализ позволяет избежать этих рисков.
Этап 9. Разработка ассортиментной политики компании
- Разрабатываем стратегию и тактику для разных категорий продуктов;
- Разрабатываем ценовую политику;
- Находим баланс между эффективностью и ростом продаж.
Этап 10. Разработка стратегии развития
- Проводим стратегическую сессию на территории заказчика;
- Разрабатываем стратегию развития компании на основе бизнес-модели И.Пинье и А.Остервальдера;
- Формируем ключевые показатели оценки эффективности;
- Ставим задачи по подразделениям используя матрицу ХосинКанри.
Что это дает бизнесу?
- Дорожную карту с конкретным планом действий - что делать и в какие сроки;
- Список задач распределенных между руководителями, ответственными за исполнение;
- Набор эффективных инструментов по выходу на новые рынки.
Примеры проектов, которые мы реализовали
Давайте начнем!
Контакты
Набережные Челны
ул. Шамиля Усманова, 53
Казань
ул. Владимира Кулагина, 1
Москва
3-й проезд Марьиной Рощи, д. 40, стр. 1
Заполните форму обратной связи или позвоните нам, чтобы запланировать обсуждение вашего проекта. Мы оценим текущую ситуацию и цели вашего бизнеса. Предоставим индивидуальные решения, которые помогут вам кардинально расширить свой бизнес, работая с нами.