Заполните форму и мы с Вами свяжемся
Повышение эффективности работы отдела продаж
ДЛЯ КОГО?
- Для B2B компаний, испытывающих сложности с развитием продаж;
- Для компаний с нестабильной динамикой продаж как «американские горки»;
- Для компаний, у которых снижается рентабельность сделок;
- Для компаний, у которых проблемы с управлением клиентской базой и выполнением плана продаж.
Чем мы можем помочь?
- Разработаем стратегию продаж, направленную на рост продаж выше динамике рынка;
- Обучим РОПа эффективно работать со статистикой по продажам и воронкой продаж.
- Обучим команду продаж подготовке и проведению переговоров, привлечению и развитию клиентов.
5 этапов ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ РАБОТЫ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Этап 1. РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ
Разрабатывая стратегию для вас, мы:
- Составляем список перемен по отношению к каждому клиенту;
- Оцениваем эти перемены как угрозы или как новые деловые перспективы;
- Определить ближайшую цель ваших продаж;
- Проверяем вашу позицию.
Используем концепцию разработанную Роберт Миллер и Стивен Хейман, но адоптированную под особенности Российского рынка на основе нашего опыта.
Что это дает бизнесу?
- Конкретные шаги каждого менеджера по продажам декомпозированного на задачи;
- Понимание потенциала роста продаж по действующим и новым клиентам;
- Понимание действующей позиции, и необходимых изменений для развития продаж.
Этап 1.1. АУДИТ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
В рамках аудита проводим:
- Интервью с руководителем и менеджерами отдела продаж;
- Анализ стратегии продаж и потенциальной клиентской базы;
- Оценку эффективности работы менеджеров отдела продаж с постоянными и новыми клиентами;
- Анализ эффективности использования внутренней аналитики;
- Анализ воронки продаж.
Как есть:
По итогам аудита:
Что это дает бизнесу?
- Понимание слабых и сильных сторон команды, дорожную карту по повышению квалификации;
- Объем упущенных продаж и потенциал роста;
- Перечень не эффективных бизнес-процессов в отделе продаж.
- Изменение подхода к планированию и реализации продаж.
Этап 1.2. ТРЕНИНГ «ПОСТРОЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОЙ СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ»
Структура тренинга:
- Стратегия продаж, инструменты эффективного формирования стратегии развития;
- Подход к выявлению лиц принимающий решение к покупке в B2B;
- Подход к выявлению проблем потенциального клиента и адаптация предложений;
- Составление портрета «Идеального клиента»;
- Принцип построение экспертных продаж, донесение выгоды продукта до клиента;
- Построение эффективной воронки продаж;
- Эффективное распределение времени и скоринг;
- От анализа к действию. Формирование новой стратегии продаж.
Период: 2 рабочих дня – 16 часов.
Участники: коммерческий директор, руководитель отдела закупок, руководитель отдела продаж, менеджеры отдела продаж.
Участники: коммерческий директор, руководитель отдела закупок, руководитель отдела продаж, менеджеры отдела продаж.
Что это дает бизнесу?
- На практике разбираем проблемы продаж и находим решение;
- Учимся использовать новый подход к продажам.
Этап 1.3. ОПРЕДЕЛЕНИЕ РЫЧАГОВ РОСТА
Анализируем ваши внутренние данные и выявляем рычаги роста:
26 345 950
37 345 950
Прирост 29%
2 700
2 987
Новые клиенты
+11%
+11%
25
27,6
Повторные посещения (Q)
+11%
+11%
125
156
Цена за SKU
+25%
+25%
Увеличение среднего чека на 100 руб. приведет к увеличению выручки на 6,7 млн. руб.
Увеличение количества постоянных клиентов на 287 человек приведёт к росту выручки на 3,5 млн. руб.
Увеличение глубины ассортимента на 107 руб. приведет к увеличению выручки на 11,4 млн. руб.
Этап 2. ФОРМИРОВАНИЕ ПОТЕНЦИАЛЬНОЙ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ ДЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Анализ продаж конкурентов по клиентам:
- Выявляем, кому и в каком объеме продают ваши конкуренты;
- Формируем данные за год или за отчетный квартал;
- Подготавливаем удобную аналитику по клиентам и по регионам;
- Выявляем российских и зарубежных поставщиков и объем их поставки;
- Выявляем детали по реализованным товарам и сумме выручки по ним.
АНАЛИЗ ИМПОРТА И ЭКСПОРТА ПРОДУКЦИИ:
- Выгружаем таможенные данные по импорту/экспорту;
- Проводим анализ – выявляем ключевых импортеров/экспортеров, поставщиков и их доли.
АНАЛИЗ тендерных закупок:
- Формируем ключевых покупателей от объема закупок;
- Анализируем уровень конкуренции и наименования участников;
- Анализируем итоговые цены, сопоставляем с вашим уровнем рентабельности;
- Анализируем ключевых победителей;
- Выявляем частоту закупок, прогнозируем план-график;
- Анализируем детали технической документации.
Что это дает бизнесу?
- Позволяет сформировать потенциальную клиентскую базу и выявить новые каналы продаж;
- Позволяет подготовить предложения в соответствии с требованиями клиентов;
- Дает возможность оценить уровень конкуренции, сформировать ключевые преимущества;
- Дает возможность оценить рентабельность продукции в сравнении со сложившимися ценами у конкурентов.
Этап 3. ВНЕДРЕНИЕ КЛЮЧЕВЫХ ИНСТРУМЕНТОВ ПРОДАЖ
На данном этапе внедряем следующие инструменты:
- Принципы выявления всех лиц, принимающих решение о покупке и адаптация предложений под них.
- Выявление проблем лиц, принимающих решение о покупке;
- Обучение работы с реакцией закупщиков;
- Внедрение концепции Win-Win;
- Внедрение скоринга и модели BANT в отделе продаж.
Что это дает бизнесу?
- Повышение эффективности переговоров;
- Совершение сделок с целевым уровнем рентабельности;
- Эффективное распределение времени сотрудников.
Этап 4. ПОДГОТОВКА ОТДЕЛА ПРОДАЖ К КОНКУРЕНТНОЙ БОРЬБЕ И ЦЕНОВОМУ ДЕМПИНГУ
В данном этапе мы учим команду продаж выявлять проблемы лиц принимающих решение о покупке, адаптировать под эти проблемы ваши решения и доносить ценности до клиентов.
Проведя более 200 аудитов в отделах продаж компаний из разных отраслей, от каждой мы слышали свои истории потерь из-за ценовой конкуренции. Для каждой истории мы нашли свои решения выхода из ценового демпинга. Опыт позволил нам выработать механизмы подготовки команд, от выявления лиц принимающих решение о покупке до деталей переговоров и заключении сделки.
Что это дает бизнесу?
- Обучаем команду правильно доносить добавленную стоимость продукта;
- Выигрываем сделки не участвуя в ценовом демпинге;
- Повышаем эффективность работы со сложными клиентами.
Этап 4.1. ФОРМИРОВАНИЕ ДОБАВЛЕННОЙ СТОИМОСТИ ПРОДУКТА
- Изучаем проваленные сделки и сделки с низким уровнем рентабельности, выявляем допущенные ошибки;
- Выявляем ключевые факторы выбора ваших клиентов вместе с командой отдела продаж;
- Соотносим факторы выбора клиентов с вашим предложением, разрабатываем мероприятия по корректировке;
- Формируем добавленную стоимость продукта, отрабатываем возражения;
- Выстраиваем переговоры, презентации и коммерческие предложения на основе RDB-модели.
Что это дает бизнесу?
- Повышает рентабельность сделок;
- Повышаем вероятность успешного закрытия сделки по направленному заказу;
- Развиваем эффективное долгосрочное сотрудничество с клиентами.
Этап 4.2. ПОСТРОЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ
Мы обучаем вашу команду использованию данного подхода и задаем стандарты по сбору данных от клиента со стороны менеджеров по продажам.
В переговорах мы придерживаемся концепции разработанной Нилом Рэкхэмом, SPIN-продажи. Подход построен на том, что продавец выясняет у потенциального покупателя максимум информации о его потребностях. Только после получения необходимых данных готовится к презентации. Его реализация на практике позволяет адаптировать предложение под проблемы конкретного лица, принимающего решение о покупке, что делает ваше предложение значительно эффективнее конкурентов.
Что это дает бизнесу?
- Формирует данные о клиентах и его потенциальном спросе, упрощает долгосрочное планирование по продажам;
- Повышает вероятность совершения успешной сделки;
- Формирует реестр причин проигранных сделок, которые в перспективе команда может избежать.
Этап 4.3. ВНЕДРЕНИЕ ИНСТРУМЕНТОВ КОНКУРЕНТНОГО АНАЛИЗА
Чаще всего в компаниях конкурентным анализом занимается отдел маркетинга. Однако для эффективных продаж этого не достаточно. Мы неоднократно сталкивались с тем, как потенциальные заказы уходят к конкурентам, потому что они давно «пустили корни», или бюджет расходуется на другие направления деятельности.
Мы изучили эти провалы и готовы внедрить инструменты конкурентного анализа для менеджеров отдела продаж. Разработать стандарты работы в сложных ситуациях: конкуренты пустили корни, вы сами пустили корни, конкурента интересуют только цены.
Мы изучили эти провалы и готовы внедрить инструменты конкурентного анализа для менеджеров отдела продаж. Разработать стандарты работы в сложных ситуациях: конкуренты пустили корни, вы сами пустили корни, конкурента интересуют только цены.
Что это дает бизнесу?
- Позволяет развивать сложных клиентов;
- Повышает вероятность совершения успешной сделки;
- Позволяет избежать незапланированных провалах в сделках.
Этап 5. ПОСТРОЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОЙ ВОРОНКИ ПРОДАЖ
- Разработка стандартов воронки продаж;
- Разработка системы аналитики по воронке продаж;
- Разработка стандартов работы руководителя отдела продаж и менеджеров отдела продаж по работе с клиентами;
- Разработка стандартов по распределению времени руководителя отдела продаж и менеджеров отдела продаж;
- Разработка стандартов по формированию плана продаж;
- Подготовка технического задания по автоматизации работы отдела продаж на этапе выставления коммерческого предложения и совершения сделки.
Что это дает бизнесу?
- Повышает эффективность планирования продаж, позволяет избежать провалы;
- Повышает эффективность работы команды, правильно распределяет время сотрудников;
- Повышает качество контроля и оценки эффективности менеджеров по продажам;
- Повышает эффективность подготовки к переговорам.
Примеры проектов, которые мы реализовали
Давайте начнем!
Контакты
Набережные Челны
ул. Шамиля Усманова, 53
Казань
ул. Владимира Кулагина, 1
Москва
3-й проезд Марьиной Рощи, д. 40, стр. 1
Заполните форму обратной связи или позвоните нам, чтобы запланировать обсуждение вашего проекта. Мы оценим текущую ситуацию и цели вашего бизнеса. Предоставим индивидуальные решения, которые помогут вам кардинально расширить свой бизнес, работая с нами.