Стратегия продаж в B2B
Роберт Миллер и Стивен Хейман еще в далеком 1985 описали принцип стратегии продаж, получивший огромную популярность в крупнейших компаниях США, за счет своей эффективности. Найти ее можно в книге “Новая стратегия продаж”, но в России она в дефиците, поэтому кратко предлагаю рассмотреть их подход.
Формирование стратегии состоит из нескольких шагов:
1. Составить список перемен по отношению к конкретному клиенту, которые позволят вам увеличить продажи;
2. Оценить эти перемены как угрозы или как новые деловые перспективы. В примере на фото мы выделяем три ключевых критерия к каждому параметру: непрерывный подъем, внезапное событие, длительный процесс.
3. Определить ближайшую цель вашей продажи. Она должна содержать конкретную номенклатуру, цены и срок.
4. Проверьте свою позицию. Оцените по изображенной шкале на рисунке, к какой стадии вы находитесь ближе: эйфория или паника. Этот прием может показаться странным, но на практике он очень эффективен, так как в состоянии паники и эйфории мы не можем принимать верные решения, и если шкала опустилась до уровня ваших показателей, стоит взять паузу и пересмотреть свою стратегию позже.
Эти простые на первый взгляд краткосрочные планы по каждому клиенту позволят руководителям и менеджерам по продажам выработать простые, но эффективные решения.
