Управление бизнесом в период инфляции, как игра в жмурки, необходимо искать решения с завязанными глазами. Инфляция не позволяет оценить уровень спроса и дефицита товаров, спрогнозировать динамику изменения затрат и цен для клиентов. Однако даже в таких условиях есть способы эффективного управления ценообразованием, которые мы изучим в этом материале.
Как развивается инфляция?
С 2021 года в России наблюдается повышенный уровень инфляции и каждый этап роста цен сопровождается падением рубля по отношению к иностранной валюте. И несмотря на то что курс доллара за первый квартал 2025 года снизился на 22%, мы наблюдали скачки роста совсем недавно: январь — март 2022 г., апрель — август 2024 г. октябрь — ноябрь 2024 г.
Главная проблема инфляции — обесценивание денег. Наглядный пример — инфляция в России в 2022 году приводит к снижению покупательской способности и снижению спроса. Это катастрофические последствия для жертв инфляции, поскольку на те же средства они могут приобретать всё меньше товаров и услуг. За год рубль обесценился на 46%.
Основным фактором инфляции выступает увеличение денежной массы. В таких условиях преимущество получают те, кто первым получает доступ к новым деньгам. Они успевают приобрести товары и услуги до общего роста цен, сохраняя относительную дешевизну покупок. Чем позже появляется доступ к новым средствам, тем сильнее сокращается его покупательная способность из-за вынужденных трат по возросшим ценам. Данное явление известно как эффект Кантильона — термин, введённый ирландским экономистом и философом Ричардом Кантильоном, который описал этот механизм в своих работах.
Суть эффекта:
1.Неравномерное распределение денег:
Когда центральный банк или правительство увеличивают денежную массу (например, через эмиссию, кредитование банков или QE), новые деньги сначала попадают к определённым группам:
- Банки и финансовые институты,
- Крупные корпорации,
- Получатели государственных субсидий.
2. Рост спроса в приоритетных секторах:
Те, кто получил деньги первыми, тратят их на товары, услуги или активы. Это вызывает рост цен в этих секторах раньше, чем в остальной экономике.
3. Каскадное повышение цен:
Постепенно новые деньги «просачиваются» в другие слои экономики. Те, кто получает деньги позже (например, работники наёмного труда), сталкиваются с уже выросшими ценами, но их доходы увеличиваются с задержкой или не растут вовсе.
4. Искажение структуры экономики:
Избыток денег в одних секторах создаёт «пузыри» (например, на рынке недвижимости), тогда как другие отрасли (например, производство товаров повседневного спроса) отстают.
В результате на начальной стадии инфляции спрос, особенно в B2B сегменте может существенно вырасти. Однако это закупки впрок и никак не сигнализируют о реальном дефиците товара. После насыщения складов и снижения денежной массы в обращении спрос падает, даже несмотря на снижение уровня инфляции. То же самое произошло в 2022 году, то же самое происходит и сейчас. Рост курса в октябре — ноябре 2024 года привёл к росту спроса, однако в I кв. 2025 года многие компании ощутили серьёзные проблемы.
Как действовать в период инфляции и волатильности курса?
Инфляция действует как крупномасштабный инструмент перераспределения ресурсов. Она ставит в выгодное положение расторопных, проницательных людей и должников, тогда как медленно реагирующие, доверчивые потребители и кредиторы несут потери. При возникновении инфляционных рисков критически важно реагировать оперативно. Это оптимальный момент для приобретения активов и оформления займов: промедление ведёт к росту расходов, а преимущество переходит к тем, кто успел «купить на подъёме» и теперь способен «продать на пике». Искусство заключается в том, чтобы распознать массовую психологию и не путать рост цен с нехваткой товаров.
Выделим несколько ключевых шагов, которые компания должна совершить в период инфляции:
1.Динамическое ценообразование с сегментацией. Цены пересматриваются ежедневно на основе данных о себестоимости и курсе валюты.
2. Оптимизация издержек. Аудит расходов: выявить и сократить неэффективные траты, пересмотреть бюджет на второстепенные проекты.
3. Оптимизация ассортимента и создания стратегических запасов критически важных материалов.
4. Управление денежными потоками. Ускорение оборачиваемости: стимулировать клиентов к предоплате или сокращению сроков оплаты (например, скидки за ранние платежи). Хеджирование валютных рисков: использовать финансовые инструменты (форварды, опционы) для защиты от колебаний курсов. Рефинансирование долгов: пересмотреть условия кредитов, перейти на более выгодные ставки.
5. Укрепление отношений с клиентами. Акцентировать внимание на долгосрочной выгоде сотрудничества, а не только на цене (например, улучшение сервиса, персонализация решений).
6. Регулярный анализ данных: отслеживать ключевые метрики (рентабельность, маржинальность, доля рынка) и оперативно корректировать стратегию.
7. Сценарное планирование: готовить несколько вариантов развития событий (например, резкий рост ставок, дефицит ресурсов).
Инфляция требует от B2B-компаний не просто «выживания», а перестройки бизнес-модели с акцентом на гибкость, прозрачность и долгосрочную ценность для клиентов.
Кейс: как мы исправили ошибки ценообразования?
Один из крупнейших поставщиков строительных материалов на Российском рынке с целью увеличения продаж и доли рынка в период инфляции 2022 года принял решение не повышать цены вслед за ростом курса, так как обладал высоким объёмом складских запасов и стремился сформировать ценовое преимущество для своих клиентов. Он увеличил бюджет на рекламу, дабы привлечь больше внимания новых клиентов. Оказалось, эта стратегия контрпродуктивна. Давайте разберёмся в причинах.
1. Рост продаж ниже ожиданий.
Из-за регулярного изменения цен клиенты теряли реальность. Цены, показанные в рекламе, не привлекали внимание, так как клиенты, не имея потребности сегодня не могли определить её конкурентоспособность, а при возникновении потребности завтра, предпочитали сравнивать цены у тех поставщиков, с которыми привыкли работать. В результате компания привлекала слишком мало новых клиентов, при этом несла убытки за счёт публикации предложений ниже рынка.
2. Формирование дефицита денег.
Продав партию товара, компания получала прибыль с каждой проданной единицы, но из-за инфляции она не могла закупить столько же товара на вырученные деньги. Ставки по кредитам уже выросли, и эти действия приводили к дефициту денег.
Мы рекомендовали коллегам изменить стратегию ценообразования и сократить затраты на рекламу. В результате этих решений мы потеряли часть выручки, но увеличили прибыль компании, что позволило заказчику в 2023 году при сильном падении спроса сохранять положительные финансовые результаты.
Из этого опыта я сделал несколько ключевых выводов. Во-первых, стратегия ценового преимущества окажется бесполезной, если целевая аудитория не воспримет и не осознает её. В условиях высокой инфляции донести до потребителей информацию о ценах становится значительно сложнее. Во-вторых, в нестабильной экономической среде более эффективным решением будут частые, но умеренные повышения цен вместо редких резких скачков. Постепенная коррекция позволяет синхронизироваться с рыночными изменениями, избегая необходимости экстренно компенсировать накопленные убытки радикальными мерами. Кроме того, стратегию планового повышения цен и её периодичность следует разрабатывать заранее — уже при первых признаках инфляционных рисков.
На этом всё. Успехов вам! И помните, мы всегда готовы помочь!
