Как позаботиться о деньгах Вашего бизнеса

В маркетинге есть классный инструмент - абонентская плата, под котороой я имею ввиду любые покупки по предоплате на определенный период времени, даже если это оплата детского кружка на месяц вперед. Выгода для бизнеса - получить деньги здесь и сейчас, выгода клиента - сэкономить на стоимости при покупке абонемента на длительно время. Но сейчас время неопределенности для клиентов и бизнеса.

Покупательская способность населения России с 2020 года снижается, что косвенно подтверждает падение спроса на многих внутренних рынках. Несмотря на то, что большинство наших клиентов продолжают расти в различных отраслях бизнеса, рост этот связан с развитием внутреннего потенциала и дефицита из-за официального ухода иностранных брендов.

После 21 сентября 2022 года, даже самые яркие оптимисты в светлое будущее стали понимать в острой необходимости увеличения “подушки безопасности”. За последние 6 месяцев по данным Росстат, Россию покинуло 8,5 млн. человек, что на 1,7 млн. больше прошлогоднего. Некоторые опросы и исследования показывают о том, что около 20-25% населения планируют или имеют желание переехать в ближайшее время. Большая часть населения готовится к мобилизации, даже если не получила повестки.

Все эти тренды приводят к снижению спроса. Ключевое доказательство: падение рынка продуктов питания во II квартале на 27% к 2021 год в единых ценах. Если население экономит на еде, значит на всём остальном оно будет экономить ещё больше.

В дополнении на рынке появился новый риск - невыполнение обязательств перед Заказчиком со стороны Исполнителя.

Для сохранения спроса и снижения рисков по кассовому разрыву, рекомендую бизнесу отказываться от абонентских платежей и вводить возможность оплаты по факту оказания услуг. Клиент получает преимущество - возможность оплатить здесь и сейчас за одно посещение, снижая стоимость единого платежа и риск сгорания средств в случае переезда или мобилизации. Вы сохраняете клиентов, до тех пор, пока он готов платить.

Похожую ситуацию я наблюдал во время Covid-19. Сеть детских развивающих центров продолжала применять стандартные условия оплаты за свои услуги на этапе новостного фона об объявлении локдауна. Покупатели ощущали риск закрытие кружков, и потери рабочих мест. В результате 56% клиентов отказались продлевать абонемент, что привело к катастрофическому положению бизнеса, из которого позже мы с большим трудом “вытаскивали” нашего заказчика.

Наше агентство разбивает сложные и длительные по времени услуги, например “решения для роста продаж” на короткие этапы с оплатой за каждый с сохранение стоимости. Решение уже позволило нам привлечь несколько новых клиентов в это непростое время.

Несмотря на наличие таких показателей, как рентабельность сделки, доходность с единиц проданного товара, EBITDA и прочих, серьезные проблемы в бизнесе всегда начинаются с денег. Альфред М. Кинг в начале 90-х годов издал книгу “Total Cash Managment”, которая описывает концепцию эффективного управления деньгами в компании. Данная концепция стала популярной во многих американских компаниях в период кризиса в 1990 - х годах, а также в 2000-м и 2007-м гг.

Компания, работая на рынке в нормальных условиях занимает определенную долю. За счет этой доли компания извлекает определенный объем прибыли, которая формируется на основании постоянного потока покупателей. В период кризиса рынок сжимается, при этом доля компании остается прежней. Значит компания при тех же усилий, начинает зарабатывать значительно меньше и испытывает дефицит потока денежных средств. Чтобы защитить прибыль в период кризиса, компания вынуждена искать способы увеличения доли рынка или новые рынки, способные принести быстрые деньги.

Для эффективной реализации такой программы управление деньгами должно происходить в каждом отделе.

Отделу закупок необходимо повысить эффективность управления товарным запасом. Оценить затраты на хранение ликвидной и неликвидной продукции и совместно с отделом продаж и маркетинга принять решения по дальнейшим распродажам и объемам закупок. Управление запасами должно быть максимально гибким, и учитывать изменения внешних факторов, например, рост цен, уровень спроса. И внутренних факторов, например, поток денежных средств, размер прибыли.
Отделу продаж и маркетингу необходимо адаптировать ценовую политику в новых условиях рынка. Покупатели, обеспечивающие 80% продаж, как правило, получают наибольшую скидку, при этом продолжают удерживать рынок практически в тех же объемах в период падения спроса. Компании, приносящие 20% объема продаж, начинают покидать рынок или переориентироваться на другие, более значимые для них продукты. В таких условиях бизнес начинает терять не только продажи, но прибыль, так как доля продаж с максимальной скидкой возрастает.

Отделу продаж потребуется больше уделять внимание работе с дебиторской задолженностью, либо вовсе перейти на предоплату для снижения рисков.

Снижайте издержки за счёт более эффективного управления производством. Например, один из наших партнеров изменил график работы производства с 24/7, на 12/7, увеличив количество работников в 12 часовой смене и соответственно объем выпуска продукции. За счет снижения количества смен, затраты на энергоресурсы, а также сопутствующий персонал, например, охрану на проходной и отгрузочной рампе, работу столовой существенно сократились.

Трансформируйте инвестиции и финансовую деятельность - приостановите перспективные проекты, которые не дадут результат прямо сейчас. Внедрите cash flow - считайте деньги каждый день.