WIN-WIN. Проиграть, чтобы победить.
Ко мне подходит сотрудник и сообщает, склонив голову о том, что один наш стратегический партнер реализует нам продукцию по неконкурентным ценам уже четыре месяца. А «проморгали» мы этот момент потому что он «стратегический», у нас с ним всегда был «Мир! Дружба! Жвачка!». Зная о взаимном доверии, маркетологи не стали тратить время на мониторинг цен и поверили в объективность повышения. Из-за этого доверия мы потеряли продажи, и с учетом инертности бизнеса, будем терять ещё как минимум два месяца.
Ситуация произошла в дистрибьюторской компании с долей моего участия.
Мы проиграли.
Учитывая, что размер рынка ограничен, то перетекание объема продаж произошло в другие каналы. Зато поставщик стал больше зарабатывать -для него это отличная победа!
Однако стратегическое партнерство позволяло нам, не просто продавать много, а развивать рынок и увеличивать долю продаж его бренда, которая за три года выросла на 12%.
Что произошло сегодня?
Объемы продаж «перетёк» к другим дистрибьюторам и оптовым компаниям. Но этим компаниям всё равно, какой бренд и какие продукты продавать. Помимо бренда нашего партнера у них в ассортименте целый портфель. С «толстым портфелем» только один путь: продавай что продаётся и на чём больше зарабатываешь.
Туманное будущее. Наш стратегический партнер – уже не наш партнер, но и не дистрибьюторов с толстым портфелем. В этой игре «лузеров» стало двое. Проиграли все
Стратегия WIN-WIN (двух победителей) работает во многих известных мне зарубежных компаниях не на бумаге. Но когда этот же бизнес приходит в Россию, WIN-WIN умирает. И в стремлении всех победить растут затраты и снижается рентабельность бизнеса.
За то с WIN-WIN можно не просто завоевывать рынок, а увеличивать его для себя. Именно поэтому я решил плавно отказываться от «толстого портфеля».
