На примере интернет-магазина по продаже туристического снаряжения разберем, как работает сегментация по товарным категориям, направленная на повышение эффективности программ продвижения.
На сайте компании и в учетной системе каждому товару присвоен признак, отражающий категорию товара в зависимости от потребностей клиентов: туризм, кемпинг, рыбалка, водный туризм, дом и дача. Используя данные признаки, сегментируем клиентов по интересам, в зависимости от категории приобретаемых товаров.
Поняв, какие клиенты нашего магазина увлечены рыбалкой, а какие туристическими походами, совершаем первый шаг к повышению релевантности рекламного предложения.
Далее каждый сегмент разделяем на подсегменты в зависимости от выбранных брендов и стоимости товара. Например, в сегменте походного туризма у нас будет два подсегмента: первый приобрел палатку Nova Tour за 16 500 руб. и трекинговые ботинки Bergson за 2 625 руб, второй - палатку Alexika за 63 199 руб. и трекинговые ботинки Nirfin за 8 244 руб.
Затем проводим когортный анализ по самым лояльным клиентам, анализируем, как меняется поведение покупателя при выборе товаров в течении продолжительного времени. Например, клиент приобретает новые трекинговые ботинки раз в 3 года, а снасти для удилища раз в 2 года.
Автоматизируем сегментацию в CRM-системе, которая учитывает поведение покупателей в режиме реального времени и автоматически формирует предложение по товарной категории для клиента. Маркетолог интернет-магазина с учетом рекомендации системы определяет товар для рассылки в качестве предложения и подготавливает сообщение.
